5 способов улучшить ваше коммерческое предложение
Коммерческое предложение – это эффективный инструмент продаж, который многие используют не в полную меру. Как правило, презентация содержит описание того, как компания может решить задачу и то, почему нужно выбрать именно вас. Стандартная структура, которая «понятна» и широко распространена. Но учитывайте тот факт, что ваши конкуренты будут придерживаться аналогичной структуры КП. Как в этом случае вы собираетесь обратить на себя внимание? Чем будете выделяться, чтобы выбрали именно вашу компанию? Рассказываем о 5 приемах, которые могут улучшить любое коммерческое предложение и сделать его эффективнее.
Как составить коммерческое предложение, чтобы на него обратили внимание?
Хорошее КП, по мнению заказчика, содержит общую информацию о компании, преимущества, вроде, «у нас большой опыт работы», немного про продукт или услугу и контакты. А еще хорошо бы размесить это все на одной или двух страницах. Готово, можно рассылать и ждать. Ждать придется долго, потому-что такой пример коммерческого предложения никто не заметит. Хотите заявить о своем бизнесе уверено – готовьте качественные КП. В этом помогут 5 рекомендаций, которые актуальны для компаний любого масштаба и специфики.
- Персонализация. Вы часто открываете письма из папки «спам» и читаете их? Скорее всего, нет. Главная причина в том, что эти письма не лично для вас, они не решают ваши задачи и не закрывают потребности. Это что-то безличное, не заслуживающее вашего времени и внимания. Такое же отношение и к не персонализированным коммерческим предложениям.
Всегда указывайте название компании в КП, для которой готовите презентацию.
Это можно сделать на стартовой странице или в заголовках. Можно добавить логотип компании. Партнер или потенциальный клиент должен увидеть, что вы потратили время и сделали уникальное предложение именно для него, учли его специфику бизнеса, погрузились в нее и можете предложить что-то действительно стоящее. Это правило актуально для всех типов КП: холодного, теплого и горячего. Некоторые клиенты возражают, что не хотят тратить время на персонализацию при рассылке холодных предложений. Эта «бизнес лень» может стоить вам прибыли или долгосрочного контракта. В тексте можно использовать отраслевые термины, которые близки для получателя КП. Важно делать это уместно и не превращать текст в набор клише. Говорить на языке ЦА – еще один способ персонализации.
Работайте над персонализацией, если хотите отстроиться от конкурентов.
- Проработайте дизайн. «Сделайте мне бланк коммерческого предложения» – с таким запросом довольно часто обращаются наши клиенты. Подразумевая, что бланк – это и есть дизайн. Пару картинок добавить и можно рассылать в любую компанию, по любому удобному случаю. Забудьте! Нет никаких универсальных решений. Нельзя просто скачать шаблон коммерческого предложения или сделать что-то универсальное.
Дизайн КП должен быть уникальным, разработанным специально для вашей компании и для конкретной задачи. Как бы удивительно это не звучало, но не многие компании задумываются о дизайне коммерческого предложения, предпочитая стандартные решения. Особенно это касается взаимодействия B2B для B2G. Ошибочное мнение, что государственные учреждения не хотят видеть современные, эстетичные и информативные коммерческое предложения. Уделяя внимание разработке уникального дизайна коммерческого предложения, вы будете здорово отличаться от конкурентов, направляющих что-то шаблонное.
- Визуализируйте. Большое количество людей – визуалы. Они лучше и проще воспринимают информацию, которая выражена с помощью графики. Используйте эти данные при подготовке КП. Качественная инфографика – отличный инструмент, который помогает лучше раскрыть информацию и донести ее до читателя (слушателя). Показывайте наглядно бизнес-процессы, преимущества товаров или услуг. Рекомендуем визуализировать этапы сотрудничества, которые предполагаются между вашей компанией и получателем предложения. Хорошее решение для глобальных проектов (строительство, инвестирование, разработка). В начале взаимодействия у вас будет общее видение процесса «step by step», что поможет в дальнейшем избежать недопонимания или разногласий.
- Будьте конкретны, пользуйтесь фактами. Текст, который не содержит никакой конкретики – одна из самых распространенных проблем неэффективных КП. Поймите, преимущество «быстрая доставка» абсолютно пустое и никак не выделяет вас среди конкурентов. Напишите «мы доставим выбранный вами товар в течение 2-х дней по Беларуси». Вот это конкретное и понятное преимущество. Хватит «воды» и клише! Любую информацию следует подтверждать. «Мы занимаем лидирующие позиции на рынке» не подойдет. Лучше – «каждый день мы продаем более 300 единиц продукции, а в месяц показатели достигают +9000».
Коммерческие предложения без точных данных и цифр чаще всего не рассматриваются.
Компания не будет тратить свое время на уточнения, если вы не потратили свое на изложение деталей и фактчекинг. Если коммерческое предложение на оказание услуг предполагает обозначение стоимости, указывайте ее в презентации. Многие компании предпочитают оставить вопрос цены нераскрытым, предполагая этим заинтересовать партнера. Что-то в стиле «ответили вам в Direct». Никогда так не делайте, если настроены на серьезное и долгосрочное взаимодействие. Финансовый аспект – один из главных в бизнесе. Даже если цена предусмотрена «от», покажите это с помощью инфографики.
- Пользуйтесь блоком «Ответы на вопросы» (F.A.Q.). Текст коммерческого предложения должен раскрывать большую часть вопросов. Но зачастую остаются нюансы, которые важны для продуктивного сотрудничества, но им не были уделены отдельные блоки в КП. В таком случае мы рекомендуем отнести их к разделу F.A.Q. Обозначаете вопрос, который (вероятнее всего) может возникнуть у получателя и сразу даете тезисно ответ. Это довольно удобно. Вы указываете ту информацию, которая важна для вас, но и уделяете внимание потенциальному партнеру, закрывая его возможные вопросы.
Это далеко не все возможности сделать КП лучше и эффективнее. Эти 5 рекомендаций универсальны и могут быть использованы для любого сегмента бизнеса. Вы можете применить их прямо сейчас, если ваша презентация нуждается в апгрейде или если она не работает так, как вы предполагали.
В Berezovski.by вы можете заказать разработку коммерческого предложения с учетом текущих трендов. При работе над проектом мы используем актуальные маркетинговые стратегии, современный минималистичный дизайн и качественный текстовый контент.
Внимание! Важная информация: Перед тем как скопировать и незаконно использовать данный текст, ознакомьтесь с правилами пользования материалами сайта Berezovski.by.