Блог

Правильное коммерческое предложение: чего в нем быть не должно

Вы можете использовать этот материал для аудита своих КП. Увидели 1-3 пункта – рекомендуем переработать свое предложение или создать новое.

1. Эссе о своей компании и своей услуге. Одна из самых частых и распространенных ошибок. Как же отечественные и российские компании любят писать про себя! История компании, несколько абзацев о руководстве (чтобы оно было довольно), ваши достижения. Все расписали, но КП почему-то не вызвало интереса у потенциальных партнеров. Запомните, люди хотят читать о себе и знать не историю вашей компании, а то, как решить свою проблему с помощью вашей услуги.

 Правильно определяйте свою целевую аудиторию и пишите для нее и о ней.

2. Шаблоны и клише. Как только вы или ваш сотрудник ввел в поисковике запрос «коммерческое предложение шаблон скачать» – все, отправлять результат работы бессмысленно. Нет хуже КП, чем то, которое скачано и немного отредактировано под услугу компании. «Мы молодая и динамично развивающаяся компания. Лидер на рынке услуг. Готовы предложить вам самые выгодные тарифы и эксклюзивные условия. Наши сотрудники имеют многолетний опыт в оказании данной услуги. Создадим лучшее для вас». Наверняка, вы не один раз читали подобное. Пустая трата времени потенциального партнера/клиента, проявление неуважения и показатель низкого уровня деловой коммуникации. Никогда так не пишите.

 Конкретика и факты – ваша сильная сторона.

3. Дизайн из 2010-ых. Вы смотрели, что предлагает поисковая система Google по запросу «коммерческие предложения»? Как выглядит типичное коммерческое предложение: безликие файлы в формате А4, которые создали в Word. И, к сожалению, так действительно происходит. Компании любого масштаба продолжают создавать и рассылать офферы, которые сделали в ворде. Не стоит повторять это. Сейчас множество программ, которые позволяют делать актуальные, стильные коммерческие предложения. Но мы, все-таки, рекомендуем обращаться к профессионалам, которые разработают уникальный дизайн в соответствии с фирменным стилем компании.

4. Только тарифы и цифры. Зачастую клиенты путают коммерческое предложение с прайс-листом и направляют партнерам просто интегрированные в PDF файл таблицы из Excel. Что-то более скучное сложно придумать. Не вываливайте на получателя «сухие» данные, используйте заголовки, описания и инфографику.

Крайне неинформативное коммерческое предложение, которое представляет собой только таблицу с цифрами и указанные 2 раза реквизиты.

5. Отсутствует оффер. Несмотря на то, что коммерческое предложение должно что-либо предлагать, заказчики забывают сформулировать свой оффер, или же делают это не четко. Размещайте предложение в начале КП. Клиент должен с первых строк заинтересоваться тем, как ваша услугу способна решить его задачу.
6. Нет отличия между «горячим» и «холодным» предложением. Заказчики зачастую не делают различий между этими видами КП, иногда из-за незнания, а иногда с целью сэкономить. Мы рекомендуем разделять эти два оффера. Сперва заинтересуйте клиента, расскажите о преимуществах для него. Получили обратную связь – отлично. Только спустя какое-то время стоит направлять «горячее» КП, «закрывающее» оставшиеся вопросы. Никогда не старайтесь создать универсальный оффер! Это так не работает.
7. Отсутствует структура. Отправили полотно текста, без заголовков и деления на смысловые блоки? Можете не рассчитывать, что ваше предложение будет работать и заинтересует партнеров. Никто не хочет тратить свое время на то, чтобы разбираться в «ворохе» текста. Уважайте своего потенциального клиента. Сделайте так, чтобы ему было с вами легко даже на этапе изучения оффера.

Пример того, как выглядит КП без проработки структуры, заголовком и с использованием клише. Никакой конкретики и фактов.

8. Отсутствие призыва к действию. CTA является важным элементом коммерческого предложения. Нельзя просто направить информацию и оставить его «один на один» с ней. Клиент должен понимать, что ему делать в том случае, если у него остались вопросы или появились уточнения. Не нужно никаких реквизитов компании, укажите контактный телефон, возможные мессенджеры, e-mail и сайт.
9. Нет фактов и кейсов. Подкрепляйте свои предложения, преимущества и выгоды фактами. Нет ничего убедительнее, чем реальные примеры и кейсы. Делайте наглядную инфографику, будьте убедительны.
10. Много профессиональной лексики. Если вы хотите доказать свой профессионализм, используя узкопрофессиональные термины – не стоит этого делать. Ваше КП должно легко восприниматься. Никого не удивишь знанием терминов. Удивляйте легкостью восприятия, даже в самых серьезных нишах бизнеса.

Хватит относиться к КП поверхностно!

Если вы не поняли, для чего коммерческое предложение нужно вашему бизнесу (в рамках оказываемых услуг), как вы будете его использовать – лучше вообще не делайте, чем создавать что-то посредственное. Но если вы поняли, что нуждаетесь в эффективном и современном инструменте продаж, обращайтесь в Berezovski.by. Разработка коммерческих предложений – одно из ключевых направлений нашей работы. Мы не просто создаем дизайн и текстовый контент. Мы анализируем, используем современные инструменты маркетинга и предлагаем вам классный способ взаимодействия с потенциальными партнерами.